Banyak perusahaan besar yang sudah berdiri puluhan tahun dan hingga kini masih tetap mampu berdiri teguh dan mempertahankan nama besarnya di dunia yang kini penuh dengan persaingan ketat.
Salah satu perusahaan yang memproduksi kendaraan bermotor roda empat, yang hingga kini masih terus mempertahankan reputasinya, yaitu General Motors.
Ketika pada akhir tahun lalu terjadi kisruh status perlindungan aset, General Motors berubah menjadi entitas baru dengan komposisi pemegang saham, target, dan kinerja baru dalam New General Motors Company.
Di Indonesia, operasional penjualan kemudian dikendalikan oleh PT General Motors Autoworld Indonesia yang berfungsi sebagai unit bisnis penjualan nonproduksi di Indonesia. Untuk mencapai sukses penjualan, PT General Motors Autoworld Indonesia menggunakan strategi khusus yang memperhatikan berbagai segi sehingga dapat memaksimalkan penjualan. Prinsip yang dipilih adalah menggunakan 3C, yaitu customer, car, dan culture.
Customer adalah perusahaan memperhatikan animo pasar terhadap pengembangan model-model yang akan dirilis di dalam negeri untuk mendukung pemasaran yang optimal.
Strategi ini disebut juga customer oriented strategy yaitu menempatkan pelanggan sebagai faktor utama dalam menentukan jenis produk yang akan dirancang dan diproduksi. Dengan demikian, perusahaan lebih memperhatikan keinginan, kebutuhan dan harapan pelanggan terhadap mobil yang akan mereka beli.
Dengan memenuhi keinginan, kebutuhan dan harapan pelanggan, mobil yang diproduksi akan lebih mudah diterima oleh pasar.
Berbeda dengan strategi kuno yang disebut product oriented strategy, perusahaan hanya menjual produk yang dimiliki tanpa memperhatikan keinginan, kebutuhan, dan harapan pelanggan.
Pada masa lalu, ketika persaingan masih sangat rendah, hal ini dapat dilakukan. Pelanggan tidak memiliki pilihan lain. Meskipun pelanggan tidak puas, pelanggan tidak dapat beralih ke produk lain karena produk lain tidak ada sehingga semua produk, tidak peduli baik atau buruk, memuaskan atau mengecewakan, tetap laku karena pelanggan terpaksa harus membelinya.
Mereka tidak memiliki pilihan lain. Namun, cara ini sudah sangat ketinggalan zaman, tidak dapat lagi diterapkan pada zaman sekarang.
Layanan purnajual
Car adalah memperhatikan kualitas kendaraan yang tidak hanya nyaman dikendarai, tetapi juga mempunyai jaminan purnajual yang berkualitas. Pelanggan memang nomor satu, tetapi produk yang disediakan juga berkualitas tinggi.
Semua produk dijamin akan membuat baik pengemudi maupun penumpangnya merasa nyaman dan bangga. Itu saja tidak cukup. Pelayanan purnajual juga perlu ditingkatkan, baik dari segi kualitas maupun dari segi kemudahan dan kenyamanan.
Pelayanan purnajual yang profesional, terjamin dan menyenangkan menjadi salah satu faktor penentu yang sangat penting dalam membangun hubungan baik dengan pelanggan dan meningkatkan loyalitas.
Dengan demikian, pembeli dapat merasakan hubungan yang benar-benar erat dengan perusahaan. Mereka merasa aman dan percaya terhadap produk dan profesionalisme pelayanan perusahaan.
Culture adalah memperhatikan budaya spesifik setiap daerah atau negara yang menjadi target penjualan. Budaya, kebiasaan, tradisi dan perubahan gaya hidup ikut menentukan perubahan pasar berdasarkan produk yang digunakan.
Dengan survei yang menyeluruh terhadap budaya setiap daerah atau negara, pemilihan jenis mobil, warna, bentuk, aksesori ataupun ukuran mobil dapat disesuaikan dengan keinginan dan kesukaan masyarakat.
Ada negara yang lebih menyukai mobil besar, berat, dan mantap, tetapi ada juga negara atau daerah yang lebih menyukai mobil kecil, ringan, dan trendi.
Customer behaviour sangat menentukan. Gaya hidup pada zaman sekarang ternyata telah bergeser sehingga orang lebih sering bepergian bersama keluarga dan teman. Mereka kini lebih menyukai dan membutuhkan mobil berukuran besar.
arena itu pada 2005, General Motor menutup pabrik yang sebelumnya memproduksi kendaraan kelas sport utility vehicle (SUV), lalu merevitalisasi unit produksinya ke multipurpose vehicle (MPV). Padahal dulu pabrik di Indonesia sempat merupakan salah satu basis produksi SUV untuk kawasan Asia. Ternyata strategi yang dilakukan dan keberanian melakukan perubahan telah membuahkan hasil yang memuaskan.
Tentu saja strategi 3C tersebut tidak lepas dari dukungan aktivitas public relations dan marketing actions serta kegiatan promosi.
Media merupakan alat bantu yang sangat tepat untuk membangun citra dan referensi publik terhadap kendaraan ini. Product awareness dan company image yang dibangun akan mendekatkan kendaraan baru ini ke hati masyarakat.
oleh : Lisa Nuryanti, Managing Director Expands Consulting
Sumber : Bisnis Indonesia
