Data Asuransi Jiwa

Rinaldi MudaharVice President Director & Chief Agency Officer PT Prudential Life Assurance
'Profesionalisme jadi kriteria utama'
Agen merupakan salah satu aset berharga bagi perusahaan asuransi jiwa. Agen yang berkualitas menjadi jaminan produksi premi. Berikut petikan wawancara dengan Rinaldi Mudahar, Vice President Director & Chief Agency Officer PT Prudential Life Assurance, untuk mengetahui strategi merekrut agen yang baik.
Apa strategi Prudential dalam merekrut agen?
Prudential Indonesia selalu berupaya untuk mensosialisasikan peluang berkarir di bidang asuransi kepada masyarakat, sekaligus memberikan kesadaran bahwa profesi ini punya potensi penghasilan yang luar biasa.
Jalur-jalur sosialisasi yang paling efektif adalah melalui para agen itu sendiri yang telah membuktikan keberhasilan sistem pelatihan dan pengembangan.
Selain itu kegiatan sosialisasi yang dapat ditempuh adalah melalui inisiatif asosasi/industri.
Kami mendukung sepenuhnya dan ikut berpartisipasi dalam kegiatan yang dicanangkan Asosiasi Asuransi Jiwa Indonesia (AAJI) yang memberikan penghargaan dalam program tahunan "Top Agent Awards". Tidak ketinggalan dukungan terhadap Federasi Asosiasi Perasuransian Indonesia (FAPI) yang mensosialisasikan program "Insurance Goes to Campus".
Bentuk lainnya adalah Prudential Indonesia secara rutin beriklan di media massa, antara lain dalam memberikan penghargaan kepada para agen berprestasi.
Kriteria agen seperti apa yang diutamakan?
Kriteria dasar dari agen yang sangat penting adalah bahwa mereka selayaknya memiliki attitude yang mendukung skill dan profesionalitas dalam melayani para nasabah kami.
Agen merupakan tenaga ahli yang akan membantu perencanaan keuangan para nasabah di tiap tahapan kehidupan dan memberikan saran kepada nasabah mengenai pemenuhan kebutuhan finansial mereka dan keluarganya.
Sebagai ujung tombak perusahaan dalam berhubungan dengan nasabah, agen harus dapat menjaga kepercayaan yang diberikan oleh nasabah baik kepada dirinya sendiri maupun terhadap jasa dan layanan yang diberikan perusahaan.
Tidak kalah penting, agen harus dapat ikut menjaga image dan brand perusahaan sehingga terus dipercaya sebagai penyedia jasa keuangan yang andal.
Bagaimana membina agen?
Kami sangat fokus terhadap pengembangan dan pelatihan agen. Beberapa inisiatif telah dan terus kami kembangkan yang menempatkan kami di jajaran terdepan: Sarana pelatihan bernama PRUsales academy yang kini tersebar di 6 kota (Jakarta, Medan, Surabaya, Bandung, Semarang dan Denpasar), dan akan terus kami tambah kehadirannya di waktuwaktu mendatang.
Kami sampai saat ini merupakan satu-satunya perusahaan yang memiliki fasilitas E-Learning dan E-Exam yang dapat mendukung para agen untuk belajar secara mandiri, dan mengikuti ujian lisensi dengan cara yang lebih nyaman, lebih cepat, dengan tetap mengacu kepada ketentuan. Melalui E-Exam, lisensi keagenan bisa didapat hanya dalam waktu 1 jam setelah ujian.
Kami juga secara rutin mengadakan acara seminar pengembangan diri bagi para agen. Selain itu ada konferensi bagi para leader di seluruh Indonesia dalam acara National Leaders Conference (NLC).
Ada kiat khusus agar agen kian handal?
Keberadaan PRUsales academy diharapkan dapat terus menciptakan agen yang andal dan profesional.
Kami melakukan levelling dan segmentasi agen berdasarkan kinerja yang telah mereka lakukan.
Kami juga memberikan jenjang pencapaian promosi berdasarkan produktivitas yang berkelanjutan.
Selain itu ada perjalanan konvensi untuk berbagai tahap pencapaian seperti Star Club, Double Star Club, President's Cabinet's Club, dan President's Club.
Ada pula penghargaan khusus bagi para Top Achievers dalam bentuk gala dinner, dll. Pemberian kesempatan mengikuti konvensi dan seminar ke mancanegara seperti Mid-Year Leaders Challenge (MYLC), MDRT, dll.
Tidak kalah pentingnya, adalah pendekatan humanis.
Sebagai ujung tombak penjualan bagi perusahaan, para agen adalah mitra kami, dan selayaknya menjadi partner diskusi dan bertukar pikiran, saling memberikan masukan dan support dalam mengembangkan bisnis.

Data :
WAWANCARA Reza ManggusDirektur Pemasaran Relife
Membentuk agen professional
Agen memegang peranan penting di hampir semua asuransi jiwa di Tanah Air, termasuk PT Asuransi Jiwa Recapital atau kerap disebut Relife. Sedikitnya 65% dari kinerja di 2008 disumbangkan dari kanal distribusi tersebut.
Pada akhir 2008, Relife membukukan pertumbuhan perolehan premi 226% dibandingkan 2007 atau senilai Rp170 miliar. Pencapaian yang membanggakan untuk perusahaan yang baru berumur dua tahun tersebut.
Pada ajang Top Agent Awards 2008 yang diadakan Asosiasi Asuransi Jiwa Indonesia di Yogyakarta, agen Relife berhasil mendapatkan piala Top Group Premium.
Untuk memperbesar kualitas kerjanya di masa mendatang, Relife berupaya meningkatkan agen baik dari sisi kuatitas maupun kualitas.
Untuk mencetak agen yang profesional, perusahaan membekali armada pemasarannya dengan pelatihan yang intensif dan berkala.
Disamping itu, Relife setiap tahunnya menambah jumlah kantor pemasaran di kota-kota strategis di seluruh Indonesia selain memperkuat jaringan distribusi alternatif dan bancassurance.
Sebagai perusahaan yang berorientasi kepada customer-nya, Relife berusaha untuk menyediakan sarana komunikasi yang baik dengan nasabahnya, diantaranya dengan membangun call center dan juga mengeluarkan produk-produk inovatif yang menjawab kebutuhan pasar. Berikut wawancara dengan Direktur Pemasaran Relife Reza Manggus:
Berapa jumlah agen Relife dan seperti apa kontribusinya terhadap kinerja perusahaan di 2008 dibandingkan dengan kanal distribusi lainnya? Kami tidak bisa memberikan angka pasti berapa jumlah agen yang ada saat ini karena jumlah tersebut sangat fluktuatif, selalu berubah dari waktu ke waktu. Tapi yang pasti kami sangat bangga dengan pertumbuhan jumlah agen Relife, yaitu sekitar 25% per tahun. Kontribusi penjualan agen individu kami terhadap pendapatan premi tahun lalu sekitar 65%. Sisanya terbagi antara group distributions, alternative distributions seperti mikro dan bancassurance.
Target apa yang ditetapkan perusahaan terhadap jumlah agen dan kontribusi mereka di 2009?Yang pasti kami berharap jumlah agen akan terus bertambah melebihi apa yang sudah kita peroleh tahun lalu. Dengan demikian kontribusi penjualan agen kami akan melampaui 65%.
Bagaimana Relife melatih agennya menjadi agen yang profesional?Kami melatih para agen dengan memberikan training-training mulai dari training dasar hingga training lanjutan atau advanced, mentoring agar dapat menjadi agen profesional melalui program MDRT (Million Dollar Round Table) serta training untuk para leadernya agar mereka dapat membentuk para agennya menjadi tenaga pemasaran yang profesional.
Disamping itu para agen juga diikutsertakan pada seminar-seminar motivasi yang berguna untuk menambah wawasannya.
Saat ini agen dituntut mempunyai pengetahuan mengenai perencanaan keuangan karena mereka tidak hanya menjual produk tapi juga menjadi perencana keuangan keluarga. Apa yang dilakukan Relife untuk mewujudkan agen yang mempunyai kemampuan tersebut?Dalam training-training yang diberikan kami juga memberikan pengetahuan mengenai analisa kebutuhan financial (keuangan) calon klien sehingga pada saat agen bertemu dengan calon kliennya langsung dapat menganalisa kondisi keuangannya pada saat itu, kemudian mengidentifikasi tindakan-tindakan yang perlu dilakukan oleh klien agar dapat mencapai tujuan yang diinginkan.

"Mimpi saya, agen jadi sahabat keluarga Indonesia"
MDRT adalah impian bagi agen asuransi jiwa. Tidak sembarang agen bisa bergabung dalam asosiasi bertaraf internasional tersebut. Namun MDRT tidak hanya ada untuk kepentingan anggotanya, mereka mempunyai mimpi untuk turut membesarkan industri asuransi jiwa khususnya di Indonesia.
Berikut petikan wawancara dengan Esra Manurung, 4th MDRT member:
Bagaimana perkembangan anggota MDRT Indonesia dari beberapa tahun terakhir?
Anggota MDRT Indonesia di 2008 mencapai 510 orang. Perkembangan MDRT pada beberapa tahun ini mengalami pertumbuhan yang cukup signifikan, bukan hanya dari segi jumlah anggota baru tapi juga dari prestasi yang mereka capai dibandingkan waktu-waktu sebelumnya. Ini adalah perkembangan yang menggembirakan sehubungan dengan eksistensi MDRT di Indonesia.
Apa target jangka pendek dan jangka panjang MDRT Indonesia?
Target jangka pendeknya, kami akan terus membuat MDRT lebih dikenal industri dan masyarakat Indonesia.
Dengan demikian, agen dan pemegang polis dapat menikmati manfaat yang diberikan oleh MDRT dalam jasa keuangan khususnya asuransi. Dalam jangka panjang adalah bertambahnya jumlah agen yang berhasil menjadi member MDRT, mendaftarkan dirinya dan juga mengikuti annual meeting secara regular. Ini menyangkut keinginan untuk belajar dan menjadi lebih baik, dengan demikian image serta profesionalisme agen dan industri asuransi meningkat.
Apa saja program MDRT tahun ini?
Secara internasional akan ada MDRT Annual Meeting, Indianapolis-USA pada 7-11 Juni 2009. Di Indonesia akan digelar MDRT Day, Agustus 2009 di Jakarta dan workshop per tiga bulan, bergantian di Jakarta, Bandung dan Medan. Workshop tersebut sudah dilaksanakan pada 10 Januari 2009 di Jakarta (Equity Life) dan 13 Maret 2009 di Bandung (Santika Hotel).Selanjutnya akan kembali diadakan pada Juli 2009 di Jakarta di Allianz life
Apa manfaat keberadaan MDRT terhadap agen asuransi di luar anggotanya?
MDRT member adalah agen-agen dengan prestasi tertinggi yang diakui secara internasional, dengan konsep "Untuk menerima, seseorang harus lebih dahulu memberi. In order to receive, individual must give". Anggota MDRT yang telah memahami manfaat menjadi MDRT, bersedia terlibat dalam memberi untuk industri, mereka biasanya menjadi role model di perusahaan masing-masing. Contohnya keberadaan MDRT Indonesia, merupakan bentuk nyata dari pelayanan para member terutama dalam hal berbagi ide-ide penjualan. Tidak segan-segan para member berbagi pengetahuan kepada sesama agen, untuk meningkatkan penjualan dan layanan kepada nasabah.
Company chair, terlibat aktif sebagai mutual partner dalam memberikan ide-ide dan mendukung programprogram perusahaan untuk meningkatkan profesionalisme agen. Tentunya yang lebih penting MDRT memberikan tingkat pelayanan yang lebih profesional kepada masayarakat umum sebagai nasabah dan pemegang polis asuransi.
Bagaimana agen industri asuransi jiwa saat ini dibandingkan dengan beberapa tahun yang lalu?
Sejalan dengan perkembangan industri asuransi di negara kita, tentunya agen-agen di Indonesia kehidupannya semakin baik. Penghasilan para agen meningkat, sehingga level hidupnya juga meningkat. Income agen industri asuransi tidak tanggung-tanggung, bahkan tidak kalah dengan pendapatan direktur perusahaan besar.
Saya optimistis semakin hari keberadaan para agen akan semakin dihargai masyarakat. Bahkan profesi agen akan menjadi salah satu bisnis yang diminati para fresh graduate atau mereka yang ingin menjadi entrepreneur.
Dari sisi agen, apa yang perlu dibenahi saat ini untuk mewujudkan industri asuransi jiwa yang sehat?
Karena penghasilan yang terus meningkat, menurut saya sekarang waktunya agen meningkatkan thinking skill atau cara berfikirnya. Untuk dapat berperilaku sebagai seorang entreprenuer yang profesional dan memahami etika bisnis. Dulu saya sering berpikir ini tugas siapa ya?Sekarang saya mengerti pertama-tama ini adalah tanggung jawab dari para agen sendiri, yang tentu juga didukung oleh leader di industri asuransi, perusahaan, media dan pemerintah.
Apa mimpi anda terhadap industri ini?
Saya bermimpi untuk melihat asuransi berkembang menjadi industri yang bergengsi, yang memberikan kontribusi signifikan terhadap perekonomian, karena kami para agen bekerja membangun perekonomian dalam mempersiapkan masyarakat yang 'futuristic orientation' atau punya perencanaan keuangan jangka panjang. Mimpi saya agen industri asuransi betul-betul menjadi sahabat keluarga-keluarga di Indonesia yang bisa di andalkan di masa sulit.
Untuk yang terkait dengan profesi Anda saat ini?
Saya mempunyai mimpi ke depan perusahaan asuransi akan menerapkan adanya proses seleksi yang ketat dalam memilih mitra kerjanya. Sama seperti jika seseorang hendak melamar pekerjaan di bank atau di perusahaan jasa keuangan. Sehingga agen-agen di industri ini nantinya adalah orang-orang yang profesional dan mempunyai image yang terhormat di masyarakat.
Berapa kisaran pendapatan agen jika dia sudah menjadi anggota MDRT?
Income anggota MDRT yang baru satu kali menjadi member adalah Rp290 juta belum termasuk bonusbonus lain, dan jika menjadi member berulang-ulang setiap tahun berarti income itu terakumulasi dengan komisi dari renewal premium tiap tahunnya.
Apa saja insentif yang diperoleh agen berprestasi yang anda rasa kan pernah diberikan perusahaan?
Intinya semakin tinggi prestasi kita, semakin tinggi juga penghargaan dari perusahaan. Saya pernah merasakan mendapatkan mobil dari perusahaan selama dua tahun berturut-turut.Kalau mau disebutkan satu persatu banyak sekali penghargaan untuk agen berprestasi. Setiap perusahaan memberikan apresiasi untuk agennya, tetapi dengan cara yang berbeda-beda.
Datya :
Tindak tegas poaching & twisting
Pada industri asuransi jiwa masih ada kerikil tajam berupa praktik persaingan tidak sehat yang tak jarang menimbulkan kerugian bagi nasabah asuransi.
Regulator dan Asosiasi Asuransi Jiwa Indonesia (AAJI) bekerja keras untuk mengatasi persoalan yang timbul, membentuk profesionalisme agen di antaranya dengan penghapusan lisensi sementara. Berikut dialog dengan Direktur Eksekutif AAJI Stephen Juwono.
Bagaimana asosiasi menanggapi praktik poaching yang masih saja terjadi?
Praktik poaching dan twisting memang terdengar masih ada tetapi bagaimana kebenaran cerita itu kami masih selidiki.
Tapi kalau dibilang banyak is a bit 'overstatement'. Saya melihat bila poaching ini diibaratkan penyakit, maka jenisnya seperti kanker.
Sebagaimana sifat kanker, dampaknya adalah menggerogoti dan merusak sistem jaringan dalam tubuh kita. Untuk menghadapi penyakit ini, AAJI berdasarkan Keputusan Munas No.09/AAJI/ MUNAS/2005 tertanggal 21 April 2005, telah membentuk Dewan Standar Praktek dan Kode Etik yang bertugas untuk menyelesaikan perselisihan antara para anggota AAJI, termasuk menangani masalah poaching ini. Anggota dari Dewan Standar Praktek & Kode Etik terdiri dari para independen profesional yang sangat mengerti & memahami bisnis asuransi jiwa.
Terkait twisting?
Saya berpendapat yang harus mendapatkan perhatian besar adalah masalah twisting, karena ini sangat merugikan nasabah.
Kami ingin mengajukan usulan ke regulator, dengan masukan pendapat dari industri agar dilakukan review terhadap KMK No. 426/KMK/2003 tentang Perizinan Usaha dan Kelembagaan Perusahaan Asuransi dan Perusahaan Reasuransi, di mana di dalamnya terdapat mengenai keagenan dan masa tunggu 6 bulan sebelum mereka bisa pindah dari satu perusahaan ke perusahaan lain.
Mungkin didalamnya harus ditekankan masalah twisting tadi.
Kedua, mungkin kita bisa membuat satu form standar di mana dipakai oleh seluruh agen asuransi untuk disampaikan ke calon nasabah mereka mengenai kerugian dari twisting itu sendiri.
Karena rata-rata twisting terjadi tanpa diketahui oleh nasabah dan memberikan dampak kerugian bagi nasabah.
Sanksi apa yang bisa dikenakan untuk pihak-pihak yang melanggar?
Dalam Kode Etik disebutkan Departemen Keuangan dalam hal ini Direktur Asuransi (sekarang Biro Perasuransian) setelah berkoordinasi dengan AAJI akan mengevaluasi atau meninjau ulang atau membatalkan hasil penilaian fit and proper test direksi perusahaan asuransi yang melakukan pelanggaran. Ini mengacu Keputusan Menteri Keuangan Republik Indonesia Nomor 421/KMK.06/2003 tentang Penilaian Kemampuan dan Kepatutan Bagi Direksi dan Komisaris Perusahaan Perasuransian Bab V Prosedur Penilaian pasal 7 bagian (3), poin b, c, dan d.
Apa juga ada sanksi denda?
Ada. Sejumlah denda yang dihitung dari rata-rata produksi FYAP dalam waktu 3 tahun, atau jumlah tahun seorang manager dipekerjakan di perusahaan asuransi lama, bila yang bersangkutan bekerja kurang dari 3 tahun.
Sejumlah denda yang dihitung dari rata-rata produksi FYAP dalam waktu 3 tahun, atau jumlah tahun seorang tenaga pemasaran dipekerjakan di perusahaan asuransi lama, bila yang bersangkutan bekerja kurang dari 3 tahun.
Pengulangan atas pelanggaran yang terjadi akan dikenakan denda dan surat peringatan kepada CEO atau President Director perusahaan asuransi jiwa yang melakukan pelanggraran tersebut.
Agen seperti apa yang ingin dibentuk oleh industri ini?
Profesionalisme agen asuransi jiwa merupakan kebutuhan mutlak, di tengah pertumbuhan industri asuransi jiwa yang semakin cepat dengan produk kian bervariasi. Karenanya, para agen dipacu untuk terus menerus meningkatkan pengetahuan & kemampuannya.
Masyarakat juga tentu lebih senang berhubungan dengan agen asuransi yang memiliki pengetahuan dalam mengatasi masalah keuangan saat ini dan perencanaan keuangan di masa mendatang.
Untuk itu agen asuransi jiwa harus mau menginternalisasi keterampilan dan pengetahuannya secara memadai, disertai komitmen untuk memegang kode etik atau etika profesi. Dengan demikian, para agen asuransi jiwa bisa menjadi penasihat keuangan yang handal dan terpercaya.
Menurut pasal 27 PP No.73 tahun 1992, agen asuransi dalam menjalankan kegiatannya harus memberikan keterangan yang benar dan jelas kepada calon tertanggung tentang program asuransi yang dipasarkan, ketentuan isi polis, termasuk mengenai hak & kewajiban calon tertanggung.
Sedangkan pasal 6 ayat 1 PP No.63 tahun 1999, agen asuransi lebih dituntut unsur profesionalismenya.
Apa yang dilakukan oleh perusahaan anggota AAJI mewujudkan itu?
Perusahaan asuransi jiwa di samping mengirimkan agennya untuk mengikuti ujian sertifikasi AAJI, perusahaan juga mengadakan pelatihan-pelatihan internal bagi para agennya, dari mulai product knowledge, selling skill, field underwriting, hingga mengikuti berbagai seminar dan workshop baik di dalam maupun di luar negeri.
Sejumlah perusahaan bahkan membangun pusat-pusat pelatihan yang tersebar di beberapa kota besar bagi para agennya.
Perusahaan juga mendorong para agennya untuk membaca majalah- majalah & buku-buku motivasi, pemasaran, dan topik-topik terkait lainnya. Perusahaan juga melakukan audit pada para agennya.
Tujuannya untuk mengetahui apakah para agen telah memasarkan produk secara benar atau tidak.
Apa dampaknya untuk agen yang belum memiliki lisensi tetap hingga tenggat Maret 2010?
Bagi agen yang belum bersertifikat maupun agen baru (rookie agent), wajib mengikuti dan lulus ujian sertifikasi penuh sebelum melakukan aktivitas pemasaran asuransi jiwa di Indonesia.
Apa harapan AAJI terhadap pelaksanaan TAA tahun ini?
Tema Utama TAA AAJI kali ini adalah "Pride And Dignity" yang memaknai pentingnya profesi agen asuransi iiwa dalam memberikan perlindungan dan perencanaan keuangan keluarga Indonesia.
Ini juga menjadi refleksi kebanggaan atas profesinya yang mulia, serta penghargaan yang tinggi dari para nasabahnya karena telah menerima pelayanan terbaik. Ini visi industri asuransi untuk meningkatkan image agen asuransi jiwa sebagai insan profesional yang kompeten dan bermartabat. Melalui pelaksanaan acara ini, diharapkan agar profesi ini semakin dikenal masyarakat luas dan dapat menjadi pilihan terbaik dalam meraih impian masa depan.
Acara akbar tahunan perusahaan- perusahaan asuransi jiwa ini adalah yang ke-22 diadakan, namun perlu diberi catatan bahwa pelaksanaan kali ini adalah penyelenggaraan yang pertama dengan format baru baik dari tempat penyelenggaraan maupun jumlah peserta yang hadir. Targetnya, 10.000 agen terbaik akan menghadiri acara ini. Dan berkumpulnya 10.000 agen dalam satu kesempatan merupakan event yang sangat spektakuler.

WAWANCARA Nelly HusnayatiExecutive Vice President & Chief Agency Officer PT Asuransi Jiwa Manulife Indonesia
Mengajak agen berani bermimpi
Aksi bajak-membajak agen (pouching) masih menjadi persoalan serius di industri asuransi. Perusahaan berupaya agar agen memiliki kualitas sekaligus mempunyai loyalitas.
Untuk mengetahui bagaimana perusahaan asuransi menjamin kepentingan agennya, berikut petikan wawancara dengan Nelly Husnayati, Executive Vice President & Chief Agency Officer PT Asuransi Jiwa Manulife Indonesia.
Bagaimana kinerja agen Manulife?Tahun lalu jumlah agen kami meningkat dari 3.500 orang menjadi 4.500 orang. Saat ini agen memberi kontribusi sekitar 75% dari semua pendapatam kami, baru sisanya dari bancassurance, mutual fund, dan employee benefit.
Tahun ini kami ingin tingkatkan julah agen menjadi 5.500 orang. Kalau kami melihat di tempat lain jumlah agen bisa puluhan ribu, jumlah agen kami terlihat kecil. Tapi ada perbedaan signifikan karena kami hanya merekrut orang yang bekerja full time sehingga mereka bisa berkonsentrasi penuh.
Berarti ada persyaratan yang ketat menjadi agen Manulife?Kami menerapkan proses rekrutmen dengan tiga sampai empat tahap interview. Filosofi perusahaan untuk merekrut orang yang full time harus banyak habiskan investasi waktu di proses awalnya, untuk memastikan orang itu terseleksi dengan baik. Biasanya kan orang masuk jadi agen awalnya coba-coba, karena mereka mendengar di asuransi itu income-nya besar, bisa jalan-jalan ke luar negeri.
Memang benar, tapi kami tegaskan itu hanya bisa dinikmati oleh agen yang berprestasi, jadi kami tidak mau menghamburkan janji di awal tapi ternyata nanti tidak terpenuhi.
Apa langkah Manulife mewujudkan agen yang profesional?Kami sangat kuat di bidang training. Begitu agen sudah melewati proses interview dan menandatangani kontrak maka dia masuk ke dalam training.Mereka wajib mengikuti sesi dalam lima hari penuh, tidak boleh bolos satu kalipun. Setelah itu mereka akan ke lapangan dipandu oleh manajernya, kemudian masuk ke tahap follow up training.
Apa insentif yang diberikan kepada agen?Kami punya filosofi mengembangkan agen untuk berkarir dalam jangka panjang, jadi banyak agen Manulife yang sudah bekerja lima tahun ke atas. Di sisi lain karena kami mengharapkan orang bekerja full time maka kami memberikan benefit secara penuh. Bila agen itu sudah bertahan di perusahaan minimum dua tahun dia akan diberikan program pensiun.
Tiga bulan pertama bekerja dia sudah mendapatkan asuransi jiwa, proteksi kesehatan dan asuransi kecelakaan.
Kami juga memberi mereka tempat dan fasilitas kerja setara dengan staf.
Apa ini juga strategi supaya agennya tidak dibajak?Iya, salah satunya itu.
Sebaliknya, bagaimana menjaga Manulife untuk tidak melakukan praktik yang tidak sehat?Kami dari awal memutuskan hanya merekrut orang dari luar industri asuransi. Alhamdulillah kami sampai sekarang aman dari urusan poaching. Saat agen berkomitmen kerja penuh, kami juga memberikan benefit yang lebih. Kalau dia aktif, pendapatannya banyak, tidak ada alasan untuk keluar.
Orang keluar biasanya karena incomenya kecil.
Makanya perusahaan kami membuat aturan main untuk termination jadi kalau agen tidak produkif dalam waktu tertentu dia otomatis keluar, dan mereka sudah tahu konsekuensi ini. Semua aturan main kami komunikasi sejak awal, ini harus menjadi motiviasi, bukan ancaman.
Seperti apa penghargaan dan prestasi yang bisa dicapai?Bisa bermacam- macam, mulai dari level top agent, top manager, production club, sampai dengan MDRT. Selama setahun perusahaan punya program untuk menantang seberapa tinggi prestasi yang bisa dicapai. Mereka diajarkan untuk berani bermimpi untuk menjadi somebody. Kami juga arahkan agen untuk menjadi entrepreneur.
Apa harapan kepada asosiasi terkait agen asuransi?Sebenarnya dukungan asosiasi sudah jauh lebih baik dibandingkan dulu, namun yang belum ditangani asosiasi adalah bagaimana menengahi kasus poaching.
Harapan kami lainnya adalah harus segera ada dukungan yang lebih baik tentang lisensi keagenan.
Untuk regulator?Semua perusahaan asuransi bertujuan memberikan pelayanan yang terbaik untuk nasabah, jangan sampai nasabah dirugikan. Saat poaching terjadi, agen cenderung juga memindahkan nasabahnya, hal ini sangat menyedihkan. Di negara lain, misalnya Singapura, kalau twisting terjadi agen tidak mendapatkan apa-apa. Saya harapkan ini juga diterapkan di Indonesia, karena sebagian besar nasabah pengetahuannya masih terbatas.

WAWANCARA Didiek SugiantoDirektur Pemasaran AJB Bumiputera 1912
Menjadi miliarder dengan jualan asuransi
Dunia Asuransi, dunia penuh kejutan. Tidak ada yang mustahil di dunia asuransi. Ingin memiliki pekerjaan yang tidak terikat jam kerja, ditambah bisa keluar negeri gratis, dan mendapat penghasilan jutaaan bahkan sampai milyaran rupiah.
Tidak hanya itu, penghargaan tertinggi di industri asuransi, "Agen of The Year," juga dapat diraih.
Semua itu hanya bisa dicapai oleh mereka -para Agen- yang berkarir di dunia asuransi, hanya dengan cara menjual produk-produk asuransi.
Didiek Sugiyanto, Direktur Pemasaran Asuransi Jiwa Bersama (AJB) Bumiputera 1912, mengemukakan bahwa agen merupakan ujung tombak asuransi, yang melakukan fungsi distribusi atau kepanjangan tangan perusahaan untuk men-deliver produk serta menjangkau masyarakat.
Jenjang karir
Kepala Departemen Keagenan Bumiputera 1912, Carry Poetiray menjelaskan, "Seorang agen biasanya di rekrut, bukan menawarkan diri." Menurut ia, manajemen Bumiputera sangat concern dalam pengembangan agen. Pendidikan dan pelatihan agen dibuat dengan sangat sistematis, termasuk pengembangan jenjang karirnya.
Sebelum terjun ke masyarakat, seorang agen, menurut Carry harus melalui beberapa tahapan. Tahap awal, dinamakan agen lapangan. Agen disini diberikan pendidikan seputar product knowledge (pengetahuan produk asuransi) dan underwriting (seleksi risiko). Selama 3 bulan berikutnya, seorang agen akan dibimbing oleh seorang supervisor untuk melakukan pemasaran asuransi jiwa kepada captive marketnya (pasar bawaan). Keberhasilan mereka memasarkan asuransi kepada pasar bawaannya inilah yang menjadi pola penetrasi awal seorang agen. Pada saatnya nanti, para agen ini diharapkan mampu mengembangkan captive market-nya.
Berikutnya, agen tersebut dikontrak oleh Bumiputera, dan langsung terjun ke masyarakat.
Pada tahapan yang berlangsung selama 6 bulan ini, agen diberikan target penjualan. Disini, mereka juga dibekali pengetahuan untuk menempuh sertifikasi agen (ujian lisensi keagenan/full license), yang diselenggarakan oleh Asosiasi Asuransi Jiwa Indonesia (AAJI). "Pada tahap ini, agen diharapkan sudah dapat bermetamorfosa untuk menjadi Financial Consultant, bukan hanya sekadar penjual." jelas Carry.
Seorang agen yang berprestasi akan di promosi menjadi agen Koordinator (AK), ia membawahi beberapa orang agen. Setelah satu tahun, seorang AK yang berprestasi akan di promosi ke jenjang berikutnya. Yakni, sebagai kepala unit (unit manager), apabila ia memilih jalur karir atau pegawai tetap Bumiputera. Seorang AK juga diperkenankan tetap menjadi mitra kerja agen dalam jalur non-karir (money hunter).
Bumiputera membuka peluang kepada siapa saja yang ingin menjadi agen. Mulai dari ibu rumah tangga, fresh graduate, bahkan pemegang polis. Asalkan mereka memiliki captive market. Kini, tidak kurang 23 ribu orang atau sekitar lebih dari 13% agen yang beroperasi di Indonesia adalah agen Bumiputera yang tersebar di seluruh wilayah Indonesia.
Awalnya coba-coba
Tahukah Anda, kebanyakan dari mereka yang kini mendulang sukses sebagai agen Bumiputera, mengawalinya dengan coba-coba, atas ajakan teman, sekadar mengisi waktu luang, atau sekadar iseng.
Ketika mengenyam manisnya komisi dari penjualan asuransi, mereka justru bersemangat untuk meraih sukses yang lebih tinggi dan menjadi miliarder.
Selain meningkatkan kesejahteraan dan taraf hidupnya, mereka juga mendapat apresiasi dari Asosiasi Asuransi Jiwa Indonesia (AAJI) sebagai Top Agent Award (TAA). Ajang kompetisi agen asuransi jiwa yang telah berlangsung sejak tahun 2001.
Tak diragukan lagi, agen asuransi kini bisa diandalkan sebagai pilihan karir yang menjanjikan, layaknya pengusaha tanpa modal. Cukup bermodalkan kemauan, keuletan dan semangat pantang menyerah siapapun bisa menjadi agen asuransi.
Kini, tidak sedikit dari agen asuransi yang sukses, baik dari sisi finansial maupun karir.
Beberapa dari agen yang tetap memilih jalur non-karir telah menjelma menjadi miliarder.
Sementara mereka yang memilih jalur karir dipersiapkan menjadi pemimpin masa depan Bumiputera. Sengaja atau tidak, ternyata beberapa orang pejabat dan jajaran direksi Bumiputera, mengawali karir sebagai agen asuransi.

DATA :
PT Asuransi AXA IndonesiaJaga hasil investasi
Selama 2008, manajemen yang dipimpin P.S. Gopikrishna Srivatsha berhasil membukukan laba bersih sebesar Rp10,53 miliar atau melonjak dari pencapaian tahun sebelumnya yang minus Rp8,23 miliar.
Premi yang dikumpulkan tercatat mencapai Rp186,72 miliar atau naik dari Rp157,4 miliar. Hasil investasi juga mencapai Rp7,48 miliar atau naik dari Rp7,06 miliar. Investasi di deposito menjadi pendongkrak keuntungan.
Pencapaian rasio solvabilitas atau risk based capital (RBC) perusahaan selama tahun lalu mencapai 197% atau di atas tingkat minimal yang dipersyaratkan pemerintah sebesar 120%.
Hal itu berarti perusahaan dengan aset Rp176,68 miliar ini sangat sehat dan didukung dengan komitmen saham grup AXA yang memiliki pengalaman dan nama besar di perasuransian global.

PT Asuransi Jiwa Recapital (Relife)Genjot kontribusi unit-linked
Relife akan memperbesar kontribusi bisnis unitlinked sebagai salah satu strategi menekan cadangan premi yang memberatkan perusahaan. Tahun ini, kontribusi produk proteksi berpadu investasi itu ditargetkan mencapai 55% dari target premi Rp300 miliar.
Presiden Direktur Relife Liza Linda menjelaskan unit-linked pada 2008 hanya menyumbang di bawah 1% atau Rp856 juta karena baru menjelang akhir tahun diluncurkan.
Pada 2010, Liza optimistis perolehan unit-linked semakin mendominasi mencapai 85% dari total portofolio bisnis.
Liza mengatakan krisis keuangan yang menggoncang iklim investasi justru sedikit banyak memberikan keuntungan untuk bisnis unit-linked Relife yang baru diluncurkan. Pasalnya, harga per unit sekarang sedang sangat murah.
Anak perusahaan Recapital Group yang baru berusia dua tahun itu mencatat premi 2008 sebesar Rp164 miliar atau tumbuh 215% dibandingkan dengan tahun sebelumnya.
Klaim tercatat mencapai Rp112 miliar yang utamanya berasal dari produk proteksi yang dipadu investasi jangka pendek bergaransi sebesar Rp60 miliar dan asuransi kesehatan Rp35 miliar.
Liza mengatakan produk investasi jangka pendek itu nantinya akan semakin ditekan dan digantikan unit-linked. Sementara asuransi kesehatan kontribusinya tetap akan ditingkatkan dari Rp60 miliar pada 2008 menjadi Rp80 miliar pada 2009.

PT Asuransi Jiwa Manulife IndonesiaBertahan dari krisis
Pada 2008, Manulife Indonesia mampu mencetak premi netto sebesar Rp2,82 triliun atau naik sebanyak Rp400 miliar dari tahun sebelumnya. Namun hasil investasi terganjal dengan situasi pasar modal yang lesu karena krisis finansial.
Selama tahun lalu, jumlah investasi yang mencapai Rp9,12 triliun atau naik Rp2 triliun dari tahun sebelumnya, mencerminkan dana nasabah justru diguyurkan ke pasar modal dalam negeri.
Selisih kurs investasi yang mencapai lebih dari Rp345 miliar menolong pendapatan perusahaan yang tercatat senilai Rp3,13 triliun. Dampaknya laba Manulife Indonesia sedikit terkoreksi dari Rp287,1 miliar menjadi Rp160,2 miliar.
Asuransi yang didukung penuh Manulife Kanada ini mencatatkan rasio RBC sebesar 286,39% atau naik dibandingkan dengan pencapaian tahun sebelumnya yang sebesar 252,06%.

PT Panin LifeSehat meski untung berkurang
Kinerja selama tahun lalu tak lepas dari kondisi pasar modal yang membuat banyak investasi asuransi tak cemerlang seperti tahun sebelumnya. Pada 2008, Panin Life menempatkan dana investasi sebesar Rp5,83 triliun yang sebagian besar untuk penempatan langsung.
Panin Life membukukan pendapatan premi sebesar Rp1,16 triliun atau turun tipis dari posisi 2007 sebanyak Rp1,35 triliun.
Namun solvabilitas perusahaan berada dalam posisi yang kuat. Rasio RBC per 31 Desember 2008 sebesar 729% atau jauh di atas ketentuan pemerintah 120%. Artinya kesehatan perusahaan tak perlu diragukan.

PT Prudential Life AssurancePremi melonjak
Pada tahun lalu, agen-agen Prudential membuktikan kerja keras mereka dengan mencatatkan perolehan premi sebesar Rp7,02 triliun atau melonjak Rp1,5 triliun dari tahun sebelumnya.
Hasil investasi Prudential selama 2008 memang mencatatkan pencapaian yang tak kinclong seperti tahun sebelumnya. Hasil investasi tercatat minus Rp3 triliun karena kondisi pasar modal yang juga tak menggembirakan.
Namun, hasil pengelolaan beban klaim dan manfaat yang baik membuat laba pada 2008 sebelum pajak naik Rp300 miliar menjadi Rp987,23 miliar dibandingkan perolehan selama 2007.
Perusahaan yang beraset Rp10,32 triliun ini juga membayar kewajiban pajak kepada negara sebesar Rp867 miliar sehingga laba bersih yang dibukukan tersisa Rp120,03 miliar. RBC Prudential sebesar 206%.

Asuransi Jiwa Bersama Bumiputera 1912Laba bersih tetap naik
Pada 2008, asuransi yang merupakan satu-satunya bersifat mutual ini mencatatkan perolehan premi Rp4,1 triliun atau naik dari pencapaian sebelumnya sebanyak Rp3,97 triliun.
Selama tahun lalu, total dana investasi AJB Bumiputera mencapai Rp7,73 triliun di mana sebanyak Rp1,6 triliun ditaruh di unit reksa dana.
Dampaknya hasil investasi terkoreksi dari Rp736 miliar menjadi Rp641,44 miliar.
Namun, manajemen yang dipimpin IDP Bagus Supratman ini mampu menekan beban klaim dan manfaat sehingga laba bersih tetap terjaga sebanyak Rp25,13 miliar atau di atas pencapaian sebelumnya Rp21,6 miliar.
Rasio likuiditas perusahaan mencapai 253,28% atau aman di atas ketentuan pemerintah bagi asuransi mutual yang sebesar 200%.

PT Commonwealth LifeLaba tetap terkendali
Selama tahun lalu, manajemen yang dipimpin Simon Bennett mampu meningkatkan kinerja agen sehingga pendapatan premi terjaga di posisi Rp641,09 miliar sementara jumlah investasi naik menjadi Rp1,73 triliun.
Pencapaian beban klaim dan manfaat yang lebih rendah dua kali lipat dari posisi tahun sebelumnya membuat laba yang dihasilkan mencapai Rp101,97 miliar atau naik dari 2007 sebesar Rp97 miliar.
Besaran pajak yang juga naik dua kali membuat perusahaan patungan CMG Asia Life, Commonwealth International dan PT Gala Arta Jaya ini mencatatkan laba bersih sebesar Rp67 miliar.

PT Great Eastern Life IndonesiaTetap sehat walau diterpa badai
Kinerja perusahaan sepanjang 2008 tak luput dari kelesuan perekonomian akibat krisis keuangan global. Di tahun itu, Great Eastern meraup premi Rp134,2 miliar, atau turun dari perolehan tahun sebelumnya Rp278,4 miliar.
Kondisi pasar modal yang juga terimbas krisis mau tidak mau mempengaruhi hasil investasi perusahaan asuransi, termasuk Great Eastern hingga
minus Rp66,5 miliar. Perusahaan menempatkan dana investasi sebesar Rp405,2 miliar sebagian besar di reksadana.
Meski demikian, rasio solvabilitas yang menunjukkan kesehatan keuangan perusahaan berada di posisi kuat. Rasio RBC per 31 Desember 2008 sebesar 450,30% atau jauh di atas ketentuan pemerintah 120%, menandakan perusahaan berada dalam kondisi sehat.